三月份是房地产销售旺季，随着客户的增加，共性问题慢慢浮出水面——客户要优惠！楼盘是有优惠的，只不过，作为与甲方开发商合作的乙方代理公司员工，置业顾问手头掌握的优惠额度是有限的。一般来讲，销售部不愿意给客户优惠，每个楼盘都有业绩目标，没有完成，开发商付给代理公司的佣金点数会变化，而代理公司发给置业顾问的佣金也会受到影响。有的开发商谈判时，会把给代理公司的佣金点数压得很低；有的开发商会和代理公司签订月销量保底目标，完成目标，佣金照常结算，完不成目标，佣金会打折；还有的开发商既设置保底目标，又设置激励目标，即目标完成率达到110%或者更高时，佣金点数会提高。所以，为了解决置业顾问在谈判过程中出现的客户要优惠的问题，段经理决定，在学府苑召开一次头脑风暴。所谓头脑风暴，就是所有参与者分别给出自己的建议，然后由专门的记录者把大家具有价值的建议整理成文。销售头脑风暴就是把大家的销售建议汇总，然后撰写成项目说辞，供项目上所有置业顾问使用。

首先发言的是龙伟，龙伟结合自己之前做装修时候的经验，提出关于价格让步的策略。第一点，谁先报价谁先落下风。当客户直接问优惠时，先问清客户想要多少优惠，再报出自己能给的优惠额度。假如客户想要100元的优惠额度，那置业顾问只能报出50元的额度。这样一来既能表明房子的价格，又能留有价格让步的余地，最终成交时能够给客户“赢”的感觉，这样让客户既有谈判成功感，又能开心买下房子。第二点，坚持价格不让步。置业顾问率先让步，不仅因为对自己的房子不自信，还因为心里着急成交，即使你一开始就把优惠全部告诉客户，客户依旧不会相信你给的优惠。比如，我们看中一件标价200元的衣服，问店家能给的优惠，即使店家第一次就说出了最低售价180元，我们心里会认为这么痛快的让价，肯定还有优惠！这就是客户的心理——他们不会相信第一次报价！

Loading...

未加载完，尝试【刷新网页】or【关闭小说模式】or【关闭广告屏蔽】。

使用【Firefox浏览器】or【Chrome谷歌浏览器】打开并收藏！

移动流量偶尔打不开，可以切换电信、联通网络。

收藏网址：www.sadfunfun.com

(＞人＜；)